1、發展多年，市場需求依然有限，未來發展無限

有專業機構預測，工業互聯網市場達到萬億規模，實際上，如果我們按照工業互聯網的市場組成來看就知道，實際上和工業互聯網相關的市場規模是有限的。

按照工業互聯網的組成部分，工業互聯網包括工業軟件、工業自動化、網絡、硬件設備等，目前所謂的工業互聯網市場和很多傳統智能制造市場是重合的，也就是說，原有的市場已經存在，所以本質上并不能算是真正的工業互聯網的市場。

就拿和工業互聯網相關極強的工業軟件來說，大家清楚，每年的工業軟件市場發展極其緩慢，有數據表明，全球工業軟件的增長是5%，而我國來說，軟件開支占比是美國的十分之一，是全球平均的六分之一，中國的信息化經費90%是用來買硬件和服務，而不是買軟件。中國的軟件支出GDP占比全球墊底，僅有0.1%，這是不應該的，中國的軟件行業是一個充滿前景的大市場，但目前還不是一個好市場，軟件的產品化也有著極高的難度。

作為我們目前大熱的工業互聯網平臺，我認為本質上也算是一種工業軟件，是一種平臺級的基礎工業軟件，如果拋開其他非主營工業互聯網業務，僅就平臺這一項的市場空間，截止到目前的增長應該是有限的，也就是講，工業互聯網發展多年，市場對于工業互聯網核心的平臺一項的需求的業務增長有限，遠未達到拐點。

2、紅海與藍海：應用驅動與創新驅動

工業互聯網市場到底是藍海還是紅海？

我覺得可以這么看，如果做得好就是藍海，做得不好就是紅海。

我們知道，對于紅海來說，客戶需求是明確的，但是同樣競爭激烈，風險較大，市場主要是應用驅動為主，而對于藍海來說，客戶需求不清晰，涉足的企業不多，競爭不大，市場主要以創新引領為主，是創新驅動的市場。

對于工業互聯網企業來說，如果做不出好的產品，打造不了差異化，就會淪為進入紅海市場和傳統企業進行競爭，這樣的話，優勢無法體現，會逐漸邊緣化。

如果能夠做出好的產品，就會打造出差異化優勢，打造的創新型應用可以獲取客戶的認可，一方面即使進入紅海市場，也可以在紅海市場贏得主動權，一方面可以引領行業新需求，打造新生態，不斷地創造、挖掘和引領行業新的需求，最終帶來大的市場爆發和增長。

我長期看好工業互聯網，雖然目前有很多的困局，但是行業長期向好，我們需要解決這些困難，不斷的探索和實踐，打造長期的產品力和核心的商業模式，為未來的發展奠定基礎。

對于一個科技產業來說，尤其是ToB的行業，真正的核心能力通常包括四個門方面：強大的技術平臺、規模化的客戶群、豐富的生態體系和領先的核心應用，對標到工業互聯網行業，我們也需要基于這四個方面去構建自己的能力矩陣，去彰顯核心價值。

有必要再簡單的談一下PMF，PMF是Product Market Fit的簡寫，即產品市場匹配模型，是指產品和市場達到最佳的契合點，這個概念來源于互聯網產品，我覺得可以借鑒到專精于ToB市場的工業互聯網平臺產品上，區別是ToC的產品是先輕后重，而ToB的產品是先重后輕。

工業互聯網產品需要構建自己的PMF模型，打造市場和產品匹配的模型，產品太超前或太落后不好，業務太超前不符合產品定位也不好，只有打造合適或者適度超前的產品，匹配市場的需求，才是真正的工業互聯網能夠跨越拐點的核心邏輯。

基于以上，我們給出一些建議，希望可以對行業有些幫助，后期我們再進行詳述。

1、產品做厚，聚焦核心業務，成為必需品

發展一個行業必須有一個核心的產品，除了關注PMF外，在業務模式上也要關注產品驅動，即PLG，只有產品驅動模式建立起來，才能企業發展的真正邏輯。

基于此，我們首先把產品做厚，當然這個做厚的邏輯我認為應該是根據市場和客戶的需求不斷地完善產品的過程，需要企業在開拓和服務市場的過程中，通過不斷積累項目經驗，把客戶的訴求沉淀到平臺上，不斷的積累和優化，在平臺的網絡層、數據層、業務層和應用層不斷完善。

另一方面，這個做厚的平臺需要貼合企業核心業務，需要涉及工藝技術，積累大量的工藝模型以及與之匹配的數據模型、算法模型和機理模型，可以是聚焦于不同行業的和不同業務場景的，總之需要成為對企業真正有核心價值的平臺。

只有這樣，工業互聯網平臺才能夠成為企業核心的業務引擎，成為企業業務發展的必需品，企業在數字化轉型和業務開拓的過程中才會依賴工業互聯網平臺，工業互聯網行業才會真正地走深向實。

2、多業務協同，深度賦能客戶

必須服務好已有客戶，這些客戶是工業互聯網平臺的的初期使用者，非常可貴，需要深度賦能。

需要找到1-2家種子客戶，采用一對一的專有服務模式，派駐產品、技術和工程服務團隊，駐場服務，平臺部署、系統集成、應用開發等積極開展，同時業務邏輯上也可以為企業梳理，如果可以在整體咨詢上支持再結合精益的邏輯結合一起服務企業，這樣就可以讓企業快速、深入地體會到工業互聯網的價值。

對工業互聯網服務企業來說，在這個深度服務的過程中，一方面可以積累客戶好感，打造滿意度，為二次成單提供可能，同時也可以在這個過程中打磨產品，積累行業know-how，為大規模、可復制的行業開拓帶來價值。

這些客戶不求多，要選準企業自己擅長也愿意拓展的行業，這樣會帶來雙贏。

3、多種產品模式并舉，風險對沖

當前的工業互聯網行業的各個盈利模式并不十分清晰，我不認為聚焦一個模式是一個好的選擇，我們應該有一個主要的方向，還需要兼顧其他好的模式。

比如，針對企業級的應用，我們可以打造工廠產品級的平臺，通過為企業提供工廠的業務平臺帶來盈利，業務場景可以是數據平臺、業務中臺、集成平臺等等，部署方式可以是設備、產線、車間、工廠或者集團。

針對中小企業，可以以云化部署的方式提供服務，中小企業對于數字化的業務普遍較淺，業務應用可以形成同質化的服務，同時他們對于安全問題不敏感，對于服務費額度比較敏感，因此構筑行業級云平臺，以訂閱付費的方式，服務廣大中小企業也許是一條很好的路徑。

目前多個地市政府正構建產業大腦或者類產業大腦的模式，為整個區域不同的產業提供服務，這個模式多地方以揭榜掛帥的方式開展，以成立公司的方式運營，支撐政府、行業和企業的應用，這個賽道目前正處于市場驗證走向落地應用，企業可以參考和參與。

總之，不同的業務模式共同構筑了工業互聯網的發展路徑，找到一個主要賽道，兼顧其他賽道，做到風險對沖，保證企業不斷在工業互聯網領域探索和實踐。

4、找到業務發展的放大器

想快速發展工業互聯網業務，必須找到所謂的“放大器”。

所謂的“放大器”，其實是指能夠使工業互聯網平臺的賦能節奏加快，快速、大規模帶來大量業務的方式，這個前提就是需要我們有一個好的產品和工程服務能力。

這里我提兩點，一個是近期我去中山出差，接觸到的幾個行業，他們并不是我們經常認為的生態企業，我認為是工業企業中的服務業，就是說他們會有大量的服務企業的機會，他們的產品主要供應工業企業，而且也會涉及企業的生產、經營的核心，如果通過工業互聯網平臺集合這類工業類服務業的應用，就會帶來大量的客戶服務機會，而且這些產品應用可以深入企業場景、帶來核心價值，成為企業的核心業務發展載體。

另外一個就是我們傳統意義上的分銷渠道，或者ISV集成商模式，這個也是很多企業經常發展的生態模式，這里不再多講，需要提醒的是，這個模式的前提是平臺的產品化和工程服務的標準化，不然就會和傳統的項目模式一樣，陷入到傳統做項目的泥潭中，無法自拔。